格兰仕空调亮剑渤海

http://www.mellnet.com  2009年11月19日  作者:彭慧

对家电销售来说是一次重大盛典的国庆黄金周虽然已过,但其给格兰仕空调天津营销中心带来的绝佳亮剑时机的影响却很深远。十月天津共销售空调3985套,金额近千万,KA系统排名第四,为年度冲三甲打下坚实的基础。在这里,我将天津团队相对成功的经验、细节拿出来和兄弟姐妹共同分享。

清晰目标,落实到人,并使目标落地8月初,由天源达的刘洪元总经理斥资组织了天津营销团队共9人开赴蓟县,进行了为期两天两夜全封闭“2010销售目标与达成方案”研讨会议,最终将2010年销售目标落地,营销策略与达成的具体方案。

货源储备充足, KA系统提前备货,抢占仓储资源。节前KA系统从8月底开始送货直到20日节点达到6247套,苏宁1739套,使竞品货源无法充足保障,保障我公司销售同时,打击竞品。

团队建设,提升士气,加强凝聚力916-17日,天津全体导购员一行40余人,前往天津蓟县梨木台参加为期2天的企业内训及穿越拓展训练。通过此次培训,使导购员在理论知识及实战方面都得到提高。通过“观念转变”、“亲切服务”以及“销售技巧”等方面的理论培训,加强导购员的整体能力;通过穿越拓展,增强大家的团队精神,提升了我公司终端卖场的实力及信心。

召开渠道拓展会议宣贯公司战略。分县区组织多场网络沟通,小范围召开恳谈会,对渠道商压货,系统培训企业文化、产品知识,争取做到所有经销商会卖格兰仕,会讲解光波。

活动方案讨论。广泛征求意见,多次出稿预演,力争一炮打响。831,全体业务人员召开了黄金周预热会,初步讨论整体活动方案,并制定工作推进表,拟定出各系统及各区域的目标达成方案。通过会议,确定整体目标、理清销售思路、增强人员信心。

资源充足。提前将赠品送达卖场,抢占堆头位置,提升终端形象,包括紫砂煲、电饼铛、豆浆机、及高端数码相机等,种类繁多的赠品令卖场导购员在销售时得心应手。

    公司资源合理运用,刘洪元总经理大力投放,节前购置赠品38万余元,节中发放现金10万余元,有效打击了竞品气焰,我公司平均单价达2600元。

活动于925正式开始。我公司率先通过冲量机的价格体系和丰富的赠品优势,抢先出击,并组织全体业务人员在主要大型卖场蹲点支援,每天晚上630回公司开会讨论竞品活动内容和卖场信息,解决方法。竞品930日晚上疯狂进行返现和返券及买赠活动,公司领导召集全体人员深夜讨论应对方法,及时调整活动方案,以新居宝和梦静宝柜机作为应对机型,调整返现价格或加赠礼品等方案,在101给予竞争对手沉痛打击。

总部对天津也寄予了非常大的期望,从930日终端部刘芳到现场蹲点指导工作,韩总、吕副总每天与我中心的电话沟通,并亲自前往重点卖场视察一线销售情况,都给予天津全体人员很大的鼓舞和信心。

虽然天津市场是一个格局比较分明的市场,但我们天津团队敢于亮剑拼搏,相信通过不懈努力,在不远的将来,我们一定能将前三的牌子踩在脚下,“勇闯三甲”在天津格兰仕空调人的心中绝不是口号,不是梦,而是我们实现行业领先的第一步。

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